​Wanneer heeft een handelsagent recht op provisie?

Wanneer ontstaat het recht op provisie van een handelsagent?

De hoofdregel is opgenomen in artikel 7:431 BW. Die bepaling noemt verschillende situaties waarin een handelsagent recht kan hebben op provisie. De meest voorkomende situatie is dat een overeenkomst door bemiddeling van de handelsagent tot stand komt. Daarnaast kan ook recht op provisie bestaan als de principaal een overeenkomst sluit met een klant die de handelsagent eerder al voor vergelijkbare overeenkomsten heeft aangebracht. Tot slot kan de handelsagent onder omstandigheden recht hebben op provisie wanneer de principaal zelf een overeenkomst sluit met een klant uit een exclusief aan de handelsagent toegewezen rayon of klantenkring. Op deze laatste situatie ga ik verderop in deze blog uitgebreider in.

Belangrijk is dat het enkele aanbrengen van een order of een potentiële klant meestal nog geen recht geeft op provisie. De provisieaanspraak ontstaat in beginsel pas als daadwerkelijk een overeenkomst tot stand komt. Dat onderscheid is belangrijk. Een handelsagent kan veel tijd hebben geïnvesteerd in een potentiële klant, terwijl de principaal uiteindelijk besluit de order niet te accepteren. In dat geval ontstaat niet automatisch recht op provisie en kan de handelsagent ondanks zijn inspanningen met lege handen staan.

Wanneer mag een principaal een order weigeren?

Omdat de handelsagent vaak geen invloed heeft op de beslissing van de principaal om een order al dan niet te accepteren, bevat de wet een regeling om te voorkomen dat hierover langdurig onzekerheid bestaat.

​Besluit de principaal een aangebrachte order niet te accepteren, dan moet hij dat gelet op artikel 7:430 lid 4 BW binnen de daarvoor geldende termijn aan de handelsagent meedelen. Hebben partijen hierover niets afgesproken, dan bedraagt deze termijn één maand vanaf het moment waarop de order aan de principaal is meegedeeld (artikel 7:432 BW). Laat de principaal deze termijn verstrijken zonder de order te weigeren of onder een voorbehoud te aanvaarden, dan wordt de order voor het recht op provisie geacht te zijn aanvaard.

De principaal kan een order onder een voorbehoud aanvaarden, bijvoorbeeld wanneer eerst aan bepaalde voorwaarden moet zijn voldaan. In dat geval ontstaat het recht op provisie pas wanneer aan dat voorbehoud is voldaan. Voor principalen is het daarom belangrijk om aangebrachte orders tijdig te beoordelen en vervolgens tijdig te weigeren of onder een uitdrukkelijk voorbehoud te accepteren.

Kunnen partijen andere afspraken maken?

Ja, de wettelijke regeling biedt ruimte om afspraken te maken over het moment waarop provisie verschuldigd wordt. Partijen kunnen bijvoorbeeld overeenkomen dat de handelsagent pas recht heeft op provisie wanneer de overeenkomst daadwerkelijk is uitgevoerd (artikel 7:432 lid 2 BW). Dat kan voor een principaal aantrekkelijk zijn. Wanneer een klant uiteindelijk niet betaalt of de bestelling annuleert, hoeft de principaal in dat geval geen provisie te betalen. Een dergelijke afspraak moet wel in de agentuurovereenkomst worden opgenomen. Ontbreekt zo'n bepaling, dan geldt de wettelijke hoofdregel. De provisie is dan verschuldigd als een overeenkomst tot stand is gekomen, ongeacht de feitelijke uitvoering.

Ook als partijen een dergelijke afspraak hebben gemaakt, is het van belang te weten waarom een overeenkomst uiteindelijk niet wordt uitgevoerd. Ligt de oorzaak bij de klant, dan kan dat ertoe leiden dat geen provisie verschuldigd is. Ligt de oorzaak echter bij de principaal, dan kan de handelsagent alsnog aanspraak maken op provisie (artikel 7:432 lid 3 BW).

Het is verstandig om niet alleen vast te leggen wanneer provisie verschuldigd wordt, maar daarnaast welke situaties partijen onder uitvoering van de overeenkomst verstaan. Heldere afspraken aan het begin van de samenwerking voorkomen vaak discussies achteraf.

​Recht op provisie na het einde van de agentuurovereenkomst

​Ook na het einde van de agentuurovereenkomst kan nog recht op provisie bestaan. Dat is bijvoorbeeld het geval als de overeenkomst hoofdzakelijk het gevolg is van de werkzaamheden die de handelsagent vóór het einde van de agentuurovereenkomst heeft verricht en de overeenkomst vervolgens binnen een redelijke termijn tot stand komt. Hetzelfde geldt als de bestelling al vóór het einde van de agentuurovereenkomst door de principaal of de handelsagent is ontvangen.

​Eindigt de agentuurovereenkomst? Dan spelen vaak meer vragen dan alleen de afwikkeling van de provisie. Denk bijvoorbeeld aan de klantenvergoeding, opzegtermijnen en de wijze waarop de agentuurovereenkomst kan worden beëindigd. Daarover lees je meer in onze blog 'Agentuurovereenkomst beëindigen: waar moet je op letten?'.

​Mag een principaal zelf verkopen aan klanten van de handelsagent?

Een vraag die regelmatig terugkomt, is of een principaal zelf overeenkomsten mag sluiten met klanten die aan een handelsagent zijn toegewezen. In beginsel is dat toegestaan. Het antwoord hangt echter af van de afspraken die partijen hebben gemaakt over exclusiviteit.

Vaak wordt in een agentuurovereenkomst bepaald dat een handelsagent een exclusief rayon, een exclusieve klantenkring of een combinatie daarvan krijgt toegewezen. De handelsagent mag zich dan richten op deze klanten en ontvangt provisie over de overeenkomsten die binnen dat exclusieve gebied of die exclusieve klantenkring tot stand komen.

Maar wat gebeurt er wanneer de principaal zelf rechtstreeks zaken doet met één van deze klanten?

​Wat betekent exclusiviteit?

Het begrip exclusiviteit lijkt eenvoudig, maar kan op verschillende manieren worden uitgelegd. Soms bedoelen partijen uitsluitend dat de principaal geen andere handelsagenten in hetzelfde rayon of voor dezelfde klantenkring zal aanstellen. In andere gevallen is juist de bedoeling dat de principaal zelf geen overeenkomsten meer sluit met deze klanten. Leg daarom in de agentuurovereenkomst duidelijk vast wat partijen onder exclusiviteit verstaan.

Wanneer is provisie verschuldigd over directe verkopen?

Artikel 7:431 lid 1 onder c BW bepaalt dat een handelsagent in beginsel recht heeft op provisie als de principaal rechtstreeks overeenkomsten sluit met klanten die exclusief aan de handelsagent zijn toegewezen. Dat kan voor principalen verrassend zijn. Zij denken soms dat geen provisie verschuldigd is, omdat de handelsagent geen rol heeft gespeeld bij de totstandkoming van de overeenkomst. Toch kan de handelsagent in zo'n situatie recht hebben op provisie.

Stel dat een handelsagent exclusief verantwoordelijk is voor klanten in Nederland. Eén van die klanten neemt rechtstreeks contact op met de principaal die in Duitsland is gevestigd en plaatst daar een bestelling. Hoewel de handelsagent niet betrokken is geweest bij deze verkoop, kan hij toch aanspraak maken op provisie. De gedachte hierachter is dat de handelsagent bescherming geniet binnen het exclusieve rayon of klantenkring die hem is toegewezen.

​Wil een principaal zelf rechtstreeks verkopen aan toegewezen klanten zonder daarover provisie verschuldigd te zijn, dan moet uitdrukkelijk in de agentuurovereenkomst zijn overeengekomen dat de handelsagent geen alleenrecht heeft ten aanzien van die klanten of dat gebied. Ontbreekt zo'n afspraak, dan kan de handelsagent alsnog aanspraak maken op provisie over deze directe verkopen.

Maak afspraken over exclusiviteit

Gelet op het voorgaande verdient een bepaling over exclusiviteit extra aandacht bij het opstellen van een agentuurovereenkomst. Leg niet alleen vast óf sprake is van exclusiviteit, maar ook wat die exclusiviteit precies inhoudt.

Denk bijvoorbeeld aan antwoorden op vragen als:

1. mag de principaal andere handelsagenten aanwijzen voor hetzelfde gebied?
2. mag de principaal zelf rechtstreeks verkopen aan klanten in dat gebied?
3. geldt de exclusiviteit voor een geografisch rayon, een klantenkring of voor beide?

Hoe duidelijker partijen deze afspraken vastleggen, hoe kleiner de kans op discussie wanneer de samenwerking eenmaal loopt.

​Slot

​Afspraken over provisie lijken op het eerste gezicht eenvoudig, maar in de praktijk zijn ze vaak een bron van discussie. Niet omdat de wet onduidelijk is, maar omdat partijen verschillende verwachtingen hebben of onvoldoende afspraken hebben gemaakt. Besteed daarom bij het opstellen van een agentuurovereenkomst niet alleen aandacht aan de hoogte van de provisie van de handelsagent. Leg ook vast wanneer deze verschuldigd wordt, wat exclusiviteit inhoudt en hoe wordt omgegaan met directe verkopen door de principaal. Daarmee voorkom je onduidelijkheid tijdens de samenwerking en verklein je de kans op kostbare procedures achteraf.

Heb je vragen over provisie, exclusiviteit of directe verkopen binnen een agentuurrelatie? Of wil je een bestaande agentuurovereenkomst laten beoordelen? Wij denken graag met je mee en adviseren je over de afspraken die het beste aansluiten bij jouw onderneming.